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다단계 마케팅의 전망

1945년 '뉴투릴라이트'라고 하는 영양보급 식품제조회사가 처음으로 다단계

판매를사용하였다. 이 시스템을 고안해 낸 사람은 캘리포니아주 출신인 '리

마이 팅거'라고하는 세일즈맨과 '월리엄 켓센베리'라고 하는 심리학자라고 하

는 것이 통설이다. 이 두 사람은 세일즈맨들이 자기 스스로 상품을 판매하여

돈을 벌 뿐만 아니라 사람들의 매출에도 커미션이 들어가도록 하는 것으로

세일즈맨들의 의욕을 불러 일으킬 수 있다고 생각했고 , 또 입에서 입으로

전해지는 세일즈이기 때문에 광고 판촉비도 대폭적으로 절약할수 있다고

생각했다. 이런 다단계 판매 방식은 1979년 이후 미국에서 하나의 마케팅

방법으로 공인된뒤 '직접판매 방식' 유통기법이다. 현재 국내에서도 전

략적 차원의 마케팅인 프렌차이징 기법, 인쇄매체물에 의한 통신판패 전

화 주문판매, 컴퓨터를 이용한 통신 판매등 다이렉트 마케팅등이 주류를

이루고 있다. 또한 진로, 웅진그룹등 여러 기업들은 다단계 마케팅 회사

를 설립운영하기 시작했다.

이런 속에서 다단계 판매는 피라미드식 판매망을 이용한 불법적인 조직들

에 의해 많은 피해가 있었던 것도 사실이다.

다단계 판매에 대한 법률 개정이후 많은 외자계 다단계 회사들이 대거 국내

에 진출하고 진출을 준비중에 있다고 예상된다. 그들은 세계적으로 판매망

을 가진 다단계기업들이며, 수십년간 운영해온 축척된 노하우와 대자본으로

우리나라 시장을 공략할 것이다. 또, IMF이후 계속된 불황을 틈타 불법적인

다단계 판매가 더욱 기승을 부릴 것이다.지금 현재 국내는 다단계 마케팅과

불법적인 피라미드 조직들이 공존하고 있다. 하지만 본격적인 다단계마케팅

에 대한 허용법안이 통과된 지금관련기관들은 공정한

조사와 엄격한 법규적용으로 일반 국민들이 피해를 입지 않도록 하여야 할

것이다. 그리고 다단계에 대한 문제점에 대해서도 계속적인 연구가 병행

되어야 한다.

다단계 마케팅에 적합한 상품조건

모든 기업들에게 생산하는 상품의 품질이 그 기업의 번성과 매출량을 결정짓는 가장 중요한 요소임을 말할 것도 없다.
그러나 다단계 판매에서는 상품의 품질이 좋아야 하는것은 더욱 더 절실한 필수요소가 된다.
또한 다단계 마케팅은 방문판매의 속성을 지니고 있어서 매장판매와는 달리 그 당시 특별한 필요성을 느끼고 있지 않은 고객을 설득해서 상품을 판매하여 한다.
이런 점들 때문에 반드시 상품 자체가 시중에 유통되는 동종의 다른 상품과 비교하여 무언가 잇점이 필요하게 되는 것이다.
상품의 품질이 뛰어나다든가, 가격이 싸다든가, 기타 그 상품을 구입함 으로써 얻는 잇점이 없다면 고객들은 굳이 그 때에 방문판매원에게 사려 하지 않을 것이다.

소모성 상품이어야 한다.
다단계 마케팅의 기반 상품으로써 또 하나 아주 중요한 상품의 조건은 그것을 판매하고자 하는 상품이 일상 생활에서 늘 사용하여 소모되어 없어지는 소비재가 아니면 위험하다는 점이다. 그 이유는 반복 구매가 일어나지 않기 때문이다.
내구재의 경우, 한번 구입한 상품은 그 내용연수(상품이 못쓰게 되어 다시 구매해야 하는 기간)내에서는 반복구매가 일어나지 않는다. 이렇게 한 번 상품을 구입한 소비자가 몇 년간에 걸쳐서 그 상품을 재구입하지 않는다는 것은 다단계 마케팅 시스템의 경우 치명적인 결함 으로 작용하고 만다.
왜냐하면, 이 세상에 인구가 제한되어 있는 이상 다단계판매 조직은 언젠가는 조직의 확대가 정지되게 되어있고, 이때 더이상의 매출 확장은 물론 조직내의 매출액이 거의 전무상태로 떨어지고 말기 때문이다. 매출액이 없다는 것은 기업은 물론 조직원들에게도 수입이 없다는 것을 의미한다. 어떤 기업도 어떤 조직도 수입원이 없이 유지될 수 있는 것은 없다. 따라서 이런 조직은 결국 자연 붕괴를 가져오게 된다.
시중에서 흔하게 구입할 수 없는 상품이어야 한다.
방문판매원이 판매하는 제품은 어디에 가서든 흔히 살 수 있는 제품 이어서는 안된다. 그러면소비자는 굳이 그당시 판매원에게 그것을 사야 할 필요성을 느끼지 않는다. 오히려 무엇인가 결함이 있는 것이 아닌가 의심을 하게 되며, 자신이 필요할 때에 신용있는 확실한 다른 매장에서 사기를 원하게 된다.
그러는 편이 더 믿을만하고, 상품 구색도 풍부히 갖춰져 있어 다른 상품과 비교해 보고 마음에 맞는 것을 선택할 수 있기 때문이다. 또 불량품을 구입하거나 고장이 났을 때에도 언제든 찾아갈 곳이 있어 훨씬 안심이 된다. 많은 자본이 투자된 상점은 떠돌이 판매원과 달라서 신용이 있기 때문이다.
따라서 아무 상점에서나 살 수 있는 상품이면 다단계 판매에서 취급 하기에는 제약이 많다. 그러나 똑같은 상품이 이미 다른 유통망을 통해 팔리고 있다고 해서 다단계 판매가 아주 불가능한 것은 아니다.
상품의 종류가 전문품이어서는 제약이 많다.
전문품이란 값비싼 고급 전자제품, 의료기기, 골동품, 컴퓨터, 자동차 등과 같이 구매를 위해서 특수한 전문지식을 필요로 하는 제품을 말한다. 소비자들이 전문품을 구매하기 위해서는 장시간에 걸쳐 숙고를 하고 돈을 장만하며 많은 제품들의 장단점을 비교해 본 후에 비로소 구입한다. 물품 구입의 의사결정을 하기까지 소비자들은 많은 정보수집을 하게 되며 필요에 따라서는 전문가의 자문도 받을 것이다.
그러므로 소비자가 전문품을 선택할 때 방문판매원에게 타 상품과 성능 비교도 하지않고 구매한다는 가능성이란 기대해 볼 수 없다. 전문품을 가지고자 할때 소비자는 자신의 욕구를 최대한 반영시킨 제품을 선택하려 하기 때문이다.
그 외에 전문품은 판매를 위해서 많은 전문지식들을 알아야 하기 때문 에 판매원들이 교육을 받기에도 어렵다는 난점이 있다. 그것도 판매원을 통해서 기하급수적으로 수많은 판매원을 만들어 가는 체제에서 몇 단계에 걸쳐 그 많은 판매원들에게 일일이 상품에 대한 전문지식을 전달한다는 것은 불가능한 일이라 보아야 한다.
일단 판매 후에도 전문품은 사후 관리가 까다롭다는 단점도 있다. 사용법을 지도해 주어야 하고 고장이 났을 경우 A/S를 해 주어야 하는 많은 제약점이 생겨 어려움을 당하게 된다.
수요층이 제한되지 않는 일반적인 제품
또한 상품이 많은 사람들에게 효용을 주어야 한다. 즉 상품의 수요층이 제한되어 있지 않고 일반적이어서 여러 계층의 고객들에게 쓸모가 있어야 한다는 것이다. 품질이 좋고 가격이 싸다고 해도 그것이 고객에게 쓸모 없는 물건이라 한다면 그것을 구입해야 할 이유가 없다.
잘못하면 필요없는 물건을 굳이 돈을 주고 구입해서 귀찮게 보관까지 해야 하는 부담을 지게 되는 것이기 때문이다. 만약 이런한 상품을 대상 으로 다단계판매를 한다면 빠른 시간 내에 판매원 확장이 제한될 것이다.
다단계 비즈니스가‘누구나 할 수 있는 사업’이라 한다면 이런 상품 조건은 이 점에도 위배된다.
이외에도 다단계 판매에 적합한 상품은 대체로 다른‘직접판매망’을 통해 판매되는 제품의 성질을 가지면 된다고 볼 수 있다.
예를들면 카다로그 통신판매나 은행 신용카드의 고객을 위한 세일에서 팔리는 제품의 성질이 그것이다. 그것들은 대체로 기간의 경과에 따라 변질되지 않고 간편하게 배달이 가능한 것들이며, 제품의 사양이 복잡하지 않고 단순하며 표준화된 제품들이다.
이런 요소들은 소비자들이 카다로그 상에서만 제품을 보고도 구매의사 결정을 할 수 있게 하며, 소비자가 요구하는 장소까지 배달하는 것을 가능하게 하는 요소들이다.